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每年的3月几乎都是重卡行业销售的传统黄金季节，可2022年3月的销售情况有点让业内失望。
根据最新公开数据，2022年3月重卡销售大约7.7万辆，虽然环比2月上涨近30%，可是同比2021年3月的23万辆销量却大降67%，几乎“腰斩”。
2022年3月重卡销量的同比下滑已经是从去年5月份以来遭遇的第11个月连续下降的月份，这种单月销量持续演绎“11连降”的现象在重卡市场历史上从未有过，已给大多数重卡厂商的经营带来了困难。
2021—2022年3月各月重卡销量同比情况如下：
更为糟糕的是，从未来一段时间来看，重卡市场仍然不太可能有好转迹象，可能仍将演绎“跌跌不休”的惨淡，重卡企业的日子可能还会继续在煎熬中度过。
为何这么说？汽车总站网认为：
一是受“没完没了”的疫情影响。
目前各地疫情有所反弹，比如上海、吉林等地区。这必然会影响物流行业的运输流动，将降低物流市场的效率，也会延缓各地企业的复工复产进程。
卡友们觉得在这种环境下买车跑运输，特别是中长途运输，利润将受到较大折损，所以他们购买重卡的意愿会大大降低。疫情影响到底何时结束，谁也不知道，这将影响今后一段时间内的重卡销量。
二是目前车多货少，运价低迷，在用重卡赚钱难度加大。
之前的政策刺激、市场过分透支等，目前的重卡车辆几乎处于饱和状态。当前的经济大环境（如环保限产、原材料大涨等）使不少企业限产甚至停产，企业端能输出的货源大大减少，不少在用的重卡车辆无货可拉，甚至处于闲置状态。
在这种赚钱越来越难的大环境下，卡友们换车或者购买新车的概率大大降低。
三是柴油价格节节攀升，营运成本不断提高。
近日国家发改委发布消息，从2022年3月31日24时起，国内柴油汽油价格每吨再提高110元，这是从2021年底以来我国连续第七次上调汽油和柴油价格。
当前主要受到俄乌战争的影响，国际油价一时半会下降的可能性不大。油价上涨必然导致重卡运输成本提高，本来卡友们辛辛苦苦赚不了几个钱，油价还节节攀升，有谁敢去大量购买重卡？
四是受二手国五重卡价格的冲击。
部分国五重卡新车由于库存未处理完，将以很低的价格流向二手车市场。这必然会冲击今后一段时间的国六重卡市场。毕竟国六重卡价格比国五二手车价格要高不少。
五是虽然今后新能源重卡能带来一些新的增量市场，但由于受应用场景窄、换电站少、电池包标准不统一、续航里程有限等诸多因素制约，新能源重卡的市场需求数量一段时间内仍然不会太多，对重卡市场的整体困局起不到从根本上扭转的作用。
六是2021年同期重卡销量基数太高，使得今后一段时间（至少在上半年）重卡市场出现拐点的希望不大。
综上所述，汽车总站网认为重卡厂商在已遭遇“11连降”后，还可能会继续承受跌跌不休的“煎熬”，重卡厂商只有主动寻求新的突破口，才有可能破茧前行，走出困境。
那么，重卡车企要怎么做呢？
一、深度研析客户需求，夯实产品基石。
产品是稳定市场的基石，也是提高客户满意度的载体。
因此，首先要深度研析目标客户的需求，生产相应需求的产品。
目前重卡市场主要是由之前的“增量竞争”转变为“存量竞争”。
在“存量竞争”成为新常态后，重卡产品力可能比之前更为重要。
根据汽车总站网调研，结合国家发展战略和客户需求，重卡行业正经历着一场全面升级。
比如，排放法规升级对用户“路权”带来影响，用户“集团化”给车辆管理、司机管理带来困难，行业竞争加剧“倒逼”用户提高运输效率等，而促成这场升级全面落地的因素离不开物流装备的重卡企业。
也就是说，满足最新排放标准的国六车型及代表着新技术路线的新能源产品，拥有高级辅助驾驶功能乃至自动驾驶技术的智慧车型，集车管平台、运营支持服务、车路协同等功能于一身的智能终端系统将成为重卡市场的“刚需”。
具体说，今后一段时间内客户对重卡产品的核心诉求主要集中在“高端、舒适、高效、低碳、绿色、智能”等方面。因此，车企必须围绕这6个方面进行产品创新。
很多企业都已开始布局。比如，重卡行业龙头老大一汽解放，在2022年1月20日，解放J6焕新升级，J6V牵引车就是围绕上述6大核心诉求生产的产品。仔细研究发现，解放新上市的这款J6V重卡产品，是在深度研析客户需求后，新增7大领域、80项升级技术，赋予运输行业最高的TCO运营价值，集结多元优势研发的。
据悉，这款产品刚上市就拉动了解放今年2月份的排产，同时为后续在全国的投放奠定了基础。
另外，在高端重卡市场，解放J7和自主高端重卡鹰途，也是围绕着上述六大诉求，已受到众多客户青睐。
再比如，东风汽车麾下的东风商用车，其整车品牌“东风天龙、东风天锦”，以全场景中重卡商品为客户带来更可靠、更高效的运营价值和更经济、更便捷的运营体验。
在智能驾驶的黄金赛道上，东风致力于打造L4-L5级全新理念无人驾驶卡车的“无限星”，这是国内首款采用无驾驶舱的港口无人驾驶集装箱车，可实现环境主动感知、自定位、自主智能控制、遥控控制和远程通讯五大功能，大大提高了重卡产品在高端物流运输市场的竞争力。
二、加大后市场服务力度，寻求新的利润增长点。
上文已提及，今后的重卡市场将进入“存量竞争”时代，并成为新常态，车企单靠卖车来提高自己的利润可能不一定能实现。正如一汽解放董事长胡汉杰在2022年商务大会上所说的那样，今后重卡厂商靠新车销售盈利将会变得比较困难。
目前在重卡业界一直有个普遍认可的观点，就是“欧洲卡车市场的今天，就是中国市场的明天”。因为不少欧洲重卡行业的盈利模式，是靠对车辆后市场的服务获利，而不是单纯靠卖车获得。
据汽车总站网调研，近来虽然受到零部件供应持续短缺、原材料涨价、疫情影响、竞争加剧等诸多制约，欧美重卡企业依然实现了高收入和较好的盈利。
多家欧美重卡企业发布的年报中，车辆后市场对集团整体的利润贡献度越来越大，很多企业将包含备件与维修服务的车辆服务和融资租赁业务作为单独的事业单元来进行业绩统计。
比如，瑞典的斯堪尼亚2021年报显示，2021年销售额为139.27亿欧元，较2020年的115.21亿欧元增长21%。其中，车辆的后市场服务业务（包括备件和维修服务）2021年达到29.64亿欧元，较2020年的25.88亿欧元增长15%，在整体销售中占比21.28%。
又比如，德国曼恩卡客车2021年销售额为109.34亿欧元，其中车辆的后市场服务业务为23.03亿欧元，占比21.06%。
再比如，美国的纳威斯达卡车2021年销售额为35.57亿欧元，其中车辆后市场的服务业务10.53亿欧元，占比29.60%。沃尔沃集团2021年净销售额3722.16亿瑞典克朗，其中服务单元763.04亿瑞典克朗，占比20.50%。
上述数据说明了后市场业务对欧美重卡企业的重要程度。
一是因为主机厂要给客户提供全生命周期的服务；二是对于主机厂来说，售后业务是对主机业务的很好平衡，尤其体现在主机销售业务发生大幅下滑的时候；三是售后业务的利润远高于主机业务，比如主机业务卖车的毛利率在10%-15%的区间，但是售后卖备件的毛利率大概在20%左右。
中国汽车工业协会数据显示，目前中国商用车保有量占到整个汽车保有量的10.9%左右，商用车后市场的规模占到了汽车行业后市场的半壁江山。数据显示，2020年我国商用车后市场规模已达4400亿元人民币，2021年将可能会达到5000亿元，2022年可能会更高。
欧美这种“加大后市场服务力度，寻求新的利润增长点”的经营理念，对我国当前销售业务大幅下滑的重卡厂商是一个很好的借鉴。
实际上，目前国内主流重卡企业也开始加大对后市场业务的重视与布局。比如，一汽解放在2022商务年会上提出，将把营销业务向全价值链拓展，要求经销商转变经营思想，把后市场和整车销售放到同等甚至更加重要的地位，调整盈利结构，扩大金融、保险、二手车、合同保养和维修等业务盈利占比。
再比如，东风商用车也在2022年商务年会上强调了后市场营销战略，要求后市场事业部要围绕客户价值，推动数字化营销转型，建立为客户全场景服务的生态体系。
总之，在当前整车销售大幅度下滑的环境下，重卡厂商单纯依靠销售车辆来赚钱的路子，或许越走越窄。而“加大后市场服务力度，寻求新的利润增长点”可能是重卡厂商破茧前行之路。
