创新 • 创优 • 创见
1.什么样的车企转战电动重卡？
2.电动重卡与传统重卡市场有什么变化？
3.电动重卡营销战术如何改变？
近来国内电动重卡市场一路高歌。2022年政府工作报告明确提出“继续支持新能源汽车消费”，业内对今年电动重卡市场的期望值变得更高。
有行业人士预测，2022年电动重卡销量或将突破40000辆，甚至会更高。在“双碳”战略持续发力下，重卡电动化是不可逆转的发展大势。
然而电卡观察认为，即便今年电动重卡销量能达到4万辆，同比可能出现暴涨，但相对年销量在百万辆以上的传统重卡这样的销量仍显得比较“渺小”。
同时，在电动重卡需求赛道中，参加竞争的有众多“玩家”。根据电卡观察归纳分析，当前进入电动重卡赛道的大概有以下几类：
一是传统重卡的大佬，已调整经营策略，将今年的主要增量市场“押宝”在电动重卡市场。如一汽解放、中国重汽、东风汽车、陕汽集团、福田汽车、上汽红岩等。
二是在传统重卡市场有一定基础，但目前正在电动重卡领域实现“弯道超车”的。如三一汽车、汉马科技、北奔重汽、徐工重卡等。
三是客车行业跨界的企业，凭借在新能源客车“三电”技术方面的优势，正雄心勃勃挺进新能源重卡行业。如宇通客车、南京金龙、金龙汽车、比亚迪等。
四是商用车行业的造车新势力，如吉利商用车、百度和狮桥合资的DeepWay等，也正快马加鞭地进军电动重卡市场。
也就是说，面对市场需求量并不算大的电动重卡，诸多玩家都在“虎视眈眈”，并试图使用“浑身解数”抢占更多的市场份额。不难想象，2022年的电动重卡市场或将面临新的“血雨腥风”。
那么问题来了，在产品同质化比较严重的电动重卡市场，“玩家们”采用什么样的营销战术，才能在“狼多肉少”的电动重卡赛道赢得更多的份额？
实际上，从营销层面看，电动重卡市场与传统重卡的战术“大相径庭”。换言之，将传统重卡的“老一套”用于当前的电动重卡市场可能完全行不通。车企只有不断创新，迅速实现营销战术的演变，才有可能在2022年电动重卡的赛道中抢占到更多的份额。
为何这样说呢？
首先，电动重卡市场受地方具体环境及政策的影响更大。
虽说传统重卡也受国家行业政策的影响，但与地方政策的关联度不是太高。而电动重卡却不同，与当地具体环境、政府的扶持力度及政策导向密切相关。
比如，近来唐山对电动重卡的大批量采购，河南郑州等地实现自卸车、搅拌车的充换电车型替换，都离不开当地的具体环境及政策导向。
唐山是我国钢铁企业集中的城市，碳排放量在全国城市中首屈一指，又处在北京周边，是目前国家实行降碳的重点城市。唐山市政府对目前的柴油重卡提出了如何实行电动化的明确目标。
据电卡观察了解，为了治理钢厂的污染，唐山市政府对该市的钢厂在每一个环节中都有碳指标要求，包括对外运输。为了让钢厂的碳排放不超标，运输环节被管得很严，而电动重卡是降低运输环节碳排放目标达成的一个重要方式，且电动重卡比较适合钢厂等封闭场景下的倒短运输。
因此，唐山诸多钢厂采用零排放的电动重卡就成了唯一的选择，也导致唐山市采购的电动重卡数量近来一直位居全国城市之首。
对于郑州而言，近期电动重卡的销量也排在全国城市前列，电动搅拌车表现更突出。这主要得益于政府制定的《郑州市推广使用纯电动混凝土运输车实施方案》。此方案要求从2021年8月1日起，郑州市新增混凝土运输车全部为纯电动车。这极大地推动了郑州电动搅拌车的发展。
可见，电动重卡市场的发展与当地的市场环境及政策导向密切相关。
其次，电动重卡的目标客户群与传统重卡完全不同。
根据电卡观察调研，传统重卡的目标客户主要是散户（大约占7成以上），专业的物流运输占据近3成。也就是说，传统重卡主要车企是通过经销商将产品卖给大部分散户，或者部分专业的物流运输公司。
而电动重卡的目标客户主要是大型钢厂、电厂、港口运输运营企业及与其相关联的能源巨头等供应链。也就是说，目前电动重卡的销售客户几乎没有散户。这从近来电动重卡的终端客户就能看出来。
比如，前不久上汽红岩与嘉丰石材、国家电投“生态麻城、绿色矿山”的1000辆纯电动重卡大单签约，又比如三一电动重卡与鄂州国悦运业签订的30辆电动牵引车订单等，都说明了当前电动重卡目标客户基本没有散户，而是集团用户或与其关联的供应链。
再次，电动重卡目标客户的诉求点与传统重卡完全不同。
传统重卡的目标客户主要关注的是产品本身能否又好又快地赚取更多的利润。具体说就是，产品配置要好、性价比要高、售后服务要方便及时、配件能及时供应，二手车残值能帮助流通实现，产品品牌要响亮，在能满足赚钱的同时面子上还要有“光”。
而电动重卡的目标客户最关注首先是环保效益，然后才是经济效益。另外，用户对电动重卡产品本身的配置关注度不是特别高，只要是正规车企生产制造的电动重卡就能符合其选择条件。
值得一提的是，部分电动重卡客户采取租赁运营的方式，因此客户在购买电动重卡时，还要考察与电动重卡本身配套的关联方、配套设施及租赁是否成熟等。
比如，换电重卡客户就非常关注其运营商及 “电池租赁银行”是否可靠、规范、便捷，换电站的换电技术是否成熟、便利等。
最后，现阶段电动重卡的应用场景相对较窄。
传统重卡主要应用于中长途重载物流运输，包括牵引车、载货车、自卸车、搅拌车及环卫车和各种专用车，面向各行各业，包括出口海外，主要行驶在开放型的各种公路上，只要有加油站的地方就能运营。
而电动重卡目前主要应用在钢厂、港口、城市渣土运输等封闭场景中的倒短，主要应用车型为电动牵引车、电动自卸车和电动搅拌车。
鉴于以上分析，电卡观察认为，车企在电动重卡的营销战术层面应作出如下转变。
一、仔细研究全国各地对电动重卡的支持政策，锁定具体的目标市场，将有限的资源集中投放到需求相对明确的具体城市，无需“漫天撒网”，浪费资源，从而提高营销效率。
比如，目前电动重卡销量已经比较多的唐山、邯郸、石家庄、郑州等城市，这些地方政策对电动重卡支持政策比较明确，下一步肯定还需要大批量的电动重卡，车企可以率先锁定此类目标市场。
再比如，包头、宜宾是换电重卡的特色试点城市，下一步很有可能对换电重卡有大批量的采购需求。车企可以将宜宾、包头等城市纳入电动重卡的重点目标市场。
也就是说，车企在锁定已实际销售和运营的电动重卡区域市场外，还需要研究全国各地支持电动重卡发展的具体政策，从中梳理出电动重卡发展目标相对明确的城市作为目标市场，进而重点锁定，进行拓展。
总之，对电动重卡市场，车企无需“漫天撒网”，避免浪费资源。这样的营销将更精准一些，能提高营销效率。
二、对目标客户重点跟踪，理清决策因素，然后重点突破。
上文已提及，电动重卡的采购客户都是集团大客户，没有散户。而且影响电动重卡客户采购的因素很多，比如与电动重卡运营密切相关的能源商（国电投等）、运营商的租赁金融模式是否成熟，地方政府的支持部门具体落地在哪个主管和关键领导身上等。
这些影响客户采购电动重卡的因素都必须搞清楚，然后有的放矢、重点沟通，并协调好各方关系。同时，车企还可以与电动重卡客户的关联方进行共建或合作运营，消除各种妨碍实现销售的因素，实现各个环节的突破，直至最后达成电动重卡的销售。
三、渠道布局方面，尽量选择与当地与政府关系相对密切、对电动重卡运营比较熟悉的公司作为在该区域市场的经销商，可能会起到事半功倍的效果。
之前的传统重卡经销商面对的主要是散户或少量的物流公司，对电动重卡的营销理念、运作方式不一定了解，不一定能担负起电动重卡市场的拓展任务。
因此，在电动重卡市场的渠道布局方面，车企可尽量选择与当地政府关系相对密切、对电动重卡运营比较熟悉的公司作为该区域市场的经销商。
四、在服务方面，要针对不同客户和不同应用场景做好个性化特色定制服务。
电动重卡的应用场景是封闭式的倒短运输，且是在特定的固定线路。车企完全可以选择个性化的定制服务方案，建立完善的生态服务体系，以满足用户个性化需求为目标。
五、加速车型升级，突出个性化和差异化。
上文虽然提及电动重卡客户不一定把产品配置放在首位，但不等于说客户不重视产品本身。目前电动重卡产品同质化严重，如果车企能将构建“三电”系统的竞争优势作为研发的重点，加速车型升级，突出个性化和差异化，提升产品本身的竞争力。相信在同等的竞争条件下，客户没有理由不优先选择产品力更强的电动重卡。
总之，车企只有不断进行营销战术的演变，才有可能在今后竞争激烈的电动重卡赛道中，抢占到更多的市场份额。
