创新 • 创优 • 创见
在“双碳”战略的持续推动下，新能源商用车的发展势头如日中天，不断攀升。刚刚过去的全国“两会”也释放出了“继续支持新能源汽车消费”的明确信号，给2022年新能源商用车市场的继续增长带来福音。
可以预见，作为新能源商用车市场中最大细分市场的新能源物流车，2022年或将迎来更大的发展机遇。这当然包括占据新能源物流行业最大份额的电动轻卡。
值得一提的是，今年3月1日蓝牌轻卡新规的正式执行，对传统轻卡市场或将造成一定的冲击，不少厂商为了抢占更多的市场份额，将目光聚焦到国家鼓励支持的电动物流轻卡市场。2022年的电动轻卡赛道将更加火热，竞争也会更加激烈。
然而，就在电动轻卡物流车成为快速增长的新蓝海同时，其终端市场仍面临着诸多痛点。
根据电卡观察调研，当下不少电动物流轻卡的终端用户仍存在不少顾虑，主要体现在商家所售的产品与客户的应用场景不太匹配、厂家的配套服务保障不完善等方面。那么，电动物流轻卡厂商如何才能解决客户的痛点，从而在市场竞争中赢得更多的份额？
一、电动物流轻卡终端用户的痛点
一是购车时，选择的车辆与自己应用的场景有时不太匹配。
当前部分客户选购电动物流轻卡车辆时，有些厂商为了多销售车辆，往往不分析客户的具体应用场景特点，随意向客户推销。而客户往往由于不太专业就听信了厂商营销人员的“忽悠”，结果所购车辆与自己的实际应用场景不匹配，使得不少客户在车辆运营中感到不满意，导致运营效率降低，影响了客户的经济收益。
二是缺乏对终端用户用车全生命周期的服务保障。
目前仍然有不少厂商还是停留在只向市场提供车辆销售的单一层面上。
根据电卡观察与部分电动物流轻卡终端用户接触了解到，当前用户最关注的是车辆能不能满足高强度的运输场景，这与乘用车日常的使用特性完全不同。电动物流轻卡车辆是客户用来赚钱养家的工具，往往是全天候作业，使用强度较高。作为盈利的生产资料，电动物流轻卡车辆一旦在运营的某个环节保障跟不上，用户就得承担运力中断造成的直接经济损失。
而目前有不少厂商对终端用户的用车全生命周期缺乏保障服务，给客户在用车方面带来了较大的不安全感。特别是当前车多货少、货运市场内卷现象严重，终端客户更加看重厂商的保障服务。因为从一定程度上讲，厂商的保障服务做得好，客户的竞争力也就更强。
三是担心后期的资产处理问题。
由于电动物流轻卡的动力电池衰变快，车辆在使用一段时间后贬值幅度通常都比较大，终端客户在购车时对此就有一定的顾虑。
电动物流轻卡车辆购买到客户手中后，往往用不了几年可能因电池衰减导致车辆续航里程大减。这种情况下，客户为了更好地挣钱，可能就想卖掉手中的旧车来换辆新车。但如果旧车不能上市流通而砸在自己手中该咋办？这已成为部分客户购买电动物流轻卡时的一大心病。
四是2022年的电动物流轻卡车辆补贴大退坡，车价格可能更高，担心买新车可能就要多掏“银子”。
根据国家政策，2022年新能源汽车补贴标准在2021年基础上退坡30%；城市公交、道路客运、出租（含网约车）、环卫、城市物流配送、邮政快递、民航机场以及党政机关公务领域符合要求的车辆，补贴标准在2021年基础上退坡20%，这无疑给今年待售的电动轻卡车辆成本带来压力。
而另一方面，原材料价格的上涨也让车辆的价格开始攀升，此消彼长之下，客户的购置成本可能将更高，而之前客户本来就感觉到电动物流轻卡车辆价格比传统的燃油类价格要高。如果今年要买新车，客户担心可能要比之前更多掏“银子”，何况目前的货运市场行情仍然“糟糕”，赚钱更不容易。
二、面对客户的痛点，电动物流轻卡厂商如何应对？
首先，要对电动物流轻卡产品进行精细布局，引导客户选择最适合其应用场景的车型，帮助客户提高盈利能力。
电卡观察认为，产品力是竞争者制胜市场的利器。根据客户具体的各种不同应用场景来精细布局产品相对应的系列，能让客户从中选择到最适合自己的产品型号，这本身就能体现出一种较强的产品力。
比如，近期处于电动物流轻卡销量冠军的吉利商用车表现非常抢眼。吉利远程纯电动物流轻卡车型E200，销量从2020的700多辆猛增到2021年的3634辆，可以说“力压群雄”。除了产品本身的实力过硬之外，这个系列车型的精细布局也为吉利远程汽车带来了明显的竞争优势。
尤其是吉利远程的插电式混合动力RE500在2021年的销量达到近1000辆（996辆），同比暴涨，也是行业在插电式混动物流轻卡领域表现最优秀的车型。
具体来看，吉利远程汽车在2021星智系列的电动物流轻卡上市时，把纯电动物流轻卡全部归类为星智系列产品，将H7E、G7E、E200归为为一个阵列。而这些系列产品，均能适合城配市场中的各种不同场景（含运距是中距离还是短距离，可以有各种不同续航里程、货箱尺寸和不同的电池电量供各种不同的客户进行选择）。
同时，吉利远程还把电动物流轻卡中的插电混合动力车企进行统一化命名管理，让消费者选车时目标更加明确。比如，当终端客户可能由于续航里程较长担心纯电动的物流轻卡车达不到时，就建议客户选择插电式混动车型RE500（此车型续航里程可达到500公里），这就帮助客户解决了运营中可能存在的续航里程不够的问题。
产品的精细布局能最大限度满足各种不同应用场景的客户，让客户选车时方向十分明确具体，特别是对一些不专业的客户帮助更大。因为根据自己的应用场景精准选择了对应的车型，不仅避免了“大马拉小车”和“小马拉大车”的现象，还可以最大限度降低客户车辆在运营中的成本，提高客户的盈利能力，这就等于帮助客户解决了又一大“痛点”。
总之，电动轻卡厂商只有将产品布局更加精细，分工更加明确，才能引导客户选择最适合其应用场景的车型，帮助客户多赚钱，让客户更满意。
其次，电动物流轻卡厂商可通过创新经销模式，来帮助客户解决痛点。
目前厂商在新能源物流车的销售方式方面呈现“多元化”，其中不少新能源物流车车企都组建了自己的运力服务公司，为新车主司机提供全方位的保障服务，让车主司机在购车之后，减少市场竞争压力和后顾之忧。
同时，有些厂商还增加了电动物流轻卡二手车辆交易，为客户运营多年的旧车提供市场流通服务，让客户的车辆残值得以及时实现，也为电动物流轻卡车主司机解决了换车难的问题，消除了客户对“旧车无法处理”的一大顾虑。这对刺激2022年电动物流轻卡的增量市场增长无疑起到了积极的推动作用。
再次，电动轻卡厂商对终端客户可以实行“以租代售”和“金融个贷”的模式，解决客户生存压力。
根据电卡观察了解，“以租代购”的模式已在深圳践行较长时间。2019-2020年补贴额度已经很少，采用纯租的方式难以盈利，深圳市场大部分新车采用了“以租代购”和金融个贷的形式。在这个过程中，车企在经销渠道方面的影响力已经增大。只不过由大部分当地的经销商来操作。
不过电卡观察认为，在2022年电动物流轻卡市场竞争中，车企也可以自己来操作这种商业模式。车企自己操作，不但可以降低渠道成本，还可以提高与客户的直接沟通效率，能赢得更多客户的信任，从而扩大自己的份额。
相信随着“以租代购”模式的不断深入，电动物流轻卡厂商以适当的租赁价格，把新能源物流车租赁给司机，在约定的租赁时间之后，车辆归司机。这种方式再配合运力服务，可以减轻电动物流轻卡司机的压力，在车型同质化以及价格偏贵的前提下，可以促进2022年电动物流轻卡销量的增加。
最后，厂商要加大对客户的售后服务，减少客户的后顾之忧。
电动物流轻卡产品质量目前或多或少还存在一些问题，比如电池质量不稳定导致车况不太好等。随着年轻物流车司机的不断加入，个性化的需求也开始出现。因此，厂商要进一步完善和强化售后服务体系，在售后服务方面做到更及时、更高效。
电动物流轻卡市场还将继续“爆发”，车企和销售厂商都要了解终端用户使用现状，抓住这个千载难逢的机会，生产和销售满足客户需求的车辆，并不断提升售后服务水平。
