“噢，他们玩的这些商业模式我们早就玩过的，一点儿也不新鲜。”在讨论燃料电池目前的竞争局面和商业模式的时候一个业内人士如是说。四年、五年对于一个人的职业生涯来说不算短，从传统行业走来的我已然是落后了；但对于人类能源的发展来说，二十年也仅仅是一个瞬间，我们甚至无法评判现在哪家企业的路是对的，哪家企业会走得更远，对我来说，只能是亦步亦趋地跟踪行业的动态……

没有需求 创造需求

燃料电池汽车不是一个一帆风顺的行业，日本曾经两度调低目标，并非技术本身没有进步，也不是成本没有下降，而是因为基础建设和应用场景。日本燃料电池重点发展乘用车，但主要依靠环保人士和事业部门的购买，我于2018年8月到岩谷加氢站时，站内一天只有4辆车加氢，这显然没有经济效益。日本的技术没有人怀疑，但却不是推动燃料电池汽车产业化最成功的国家。

鸡生蛋还是蛋生鸡的问题是新能源车发展初期必然要经历的困扰，燃料电池与锂电的基础设施比较无论难度和投资强度都要大得多，而且目前的成本远远高于燃油汽车和纯电动。于是，在燃料电池领域“应用场景”这个词被提到了前所未有的高度，也就是说只有车辆作业频率高、加氢站车流量足够才能达到一定的经济效益。对新能源而言市场本身没有需求，是产业发展的需求，商业模式的运作就是没有需求，创造需求！关于应用场景的故事市场听得最多的是尼古拉创造的“闭环”模式，韩国2019年超越了日本，除了政府补贴强度更大以外，还有一个原因是目前国内市场主要集中在首尔，所以，他们的加氢站运行效率相对比较高。

事实上，在中国，氢车熟路、东风汽车、重塑科技、国富氢能、大洋电机等单位合作，在2017年就投放了500辆燃料电池物流车，在上海地区上牌并投入“准商业化”的示范运营，2018年9月17日，氢车熟路和上海重塑又签订了1000台氢燃料电池物流车的“联合部署协议”。应用场景以京东、云鸟、申通快递、宜家、盒马鲜生等配送体系为基础，主要是通过流量相对集中的区域让车辆的运行获取政府补贴的里程要求和科研需要的性能指标。

早期的项目并不顺利，氢车熟路在广东投放一批车辆要么是中山没有补贴，要么是深圳没有加氢站，后来不得不回到上海，因为上海整体的配套环境更方便里程和数据的积累。让车跑起来是第一步，这期间燃料电池系统噪音、空压机都是实际运行提出的改进方案。现在这一模式已经开始在各地效仿，国内继氢车熟路后产生了一批运营公司，如氢力氢为、上海氢途、轻程物联网、广州氢松用车、北京水木通达、山东氢能汽车、雄川氢能、上海氢盈、张家口文旅、上海顺祥、广州微巴、东风日梱、广州粤途等，主要在长三角和粤港澳地区比较活跃。

产品都能做成  核心在于验证

毫无疑问，燃料电池是产业链关注的焦点，不过现阶段国内燃料电池有好几十家，几乎没有人会告诉你哪一家的燃料电池性能更好，而是告诉你哪一家的燃料电池装车更多，累计行驶里程更远。

事实上，这是一个“科学家+资本家”推动的新兴产业，近二十多年来，国内燃料电池企业也是九死一生，如果能够活到现在而且能够拿到投资的企业在技术上都不是简单的拼凑，他们经历了从30kW、到50kW到现在100kW以上的系统研究，也经历了数万公里甚至数十万公里的运行记录，处于产业化的前期。从今年9月份到现在，对氢能产业搅动最大的还是“示范城市”，因为有补贴和没有补贴还是会带来比较大的差异，主要影响购车端的积极性和运行成本。

现阶段推动产业的核心不是燃料电池本身，而是资源整合，是政策环境或商业环境造就的应用场景。燃料电池企业竞争表现为上下游的资源整合能力，上游主要是氢气的来源，下游则是应用场景，是燃料电池汽车的用户关系。

目前处于行业头部两家系统企业重塑科技和亿华通都是资源整合典型企业，其中重塑科技主要订单来自氢车熟路、氢力氢为的物流车，而亿华通主要来源于北京和张家口的公交车，实际运行数据比台架试验更有利于系统的优化与提升。武汉喜马拉雅2015年就开始投入燃料电池，来自清华的技术团队已经有超过十年的产业化研究，他们处于湖北咸宁一个没有“纷扰”的地区，一群人埋头苦干形成了从催化剂、膜电极、双极板、电堆和燃料电池系统系列产品生产能力，但在行业内影响力并不突出。

直到2019年，喜马拉雅整体引入具有经验的运营团队，并将总部迁至广东中山，一年之内，公司启动了股权融资、生产基地布局、与下游物流车、叉车企业、车辆运营团队及上游供应商的全面合作，订单纷至沓来，被业内誉为2020年燃料电池行业内的一匹黑马，成为现阶段燃料电池行业内资源整合的典型案例。现在资源整合不仅仅是形成从产品制造到整车配套和物流/客运的应用闭环，氢力氢为已经进入氢气和加氢站运营平台，这是一个计算燃料电池汽车全生命周期成本的运行方案。一个更加完整的运营平台包括车、气、站和金融四大要素。

早期的价格包含了非成熟产品的服务成本

单从购置成本上看，燃料电池汽车购置成本比较高，普通公交车价格在200万左右，这与早期单车制造成本高有很大的关系，同时也为产品后续的服务成本留出了一定的空间。对于成熟产品而言，车辆的品质问题是客户难以原谅的事情，但对于非成熟产品来说，客户会给予实验性产品更多的包容，但与此同时，客户没有义务为低效率买单，因此就需要政府补贴来弥补其中的利差。

燃料电池汽车是一个庞大的产业链，因此，资源整合的意义不仅仅是简单的产品试运行，更不止是替代实验室的台架试验，而是对整个产业生态链的预演，通过实际运行提出优化和改进方案。但这并不等于客户对新产品没有要求，如果维护成本高出购置成本补贴，“资源整合”下的过度销售的结果也可能适得其反。

我们发现无论是欧美成熟品牌汽车还是国内大型车企，他们虽然也在布局燃料电池汽车，但相比以资源整合拉动销售的模式，如潍柴动力对汽车和动力系统有着非常深刻的理解，他们更加重视产品本身的研制，因为以他们习惯的经营思路是不将品质问题留给客户。

目前国内进入燃料电池领域的大型央企和国企包括国电投、东方电气、潍柴、上汽等拥有天然的资源优势，但在现代物流的商业模式和行业生态探索的脚步相对比较谨慎，因此目前尚未实现较大规模的市场配套，他们将成本更多投入在产品研发而不是资源整合上，这无疑给了做资源整合的“新势力”们更多的机会。

不过这些企业在资源投入、研发进度上都具备较强的综合优势，进入后补贴时代他们的优势可能会更加明显，但谁能说得清楚燃料电池领域会不会又出一个“宁德时代”呢？

运行数量转化为质量 方能进入良性循环

运行能力直接推动的是财务报表上的销售业绩，间接带来的是更多的行驶数据和运行参数的反馈，并给予燃料电池汽车更多的提升机会。

按照921示范城市群的规划，未来4年是政策补贴的窗口期，这段时间各条燃料电池生态链都会非常努力，示范窗口期结束的时候，整车厂的数据也会有结果，关键是终端客户会选择成本更低、效率更高的解决方案。目前业内有上下一体化的燃料电池企业，也有专注于某个环节的零部件、电堆或专注于系统的企业，不同的企业不同的基因选择不同的定位：上海捷氢、重塑科技、亿华通和浙江氢途等凭着对汽车更深的理解，更加专注系统与汽车的匹配；北京氢璞攻克电堆核心材料，所以，将更多的精力投注在电堆的性能上；攀业避开车用燃料电池的红海，聚焦小型功率电池；国鸿、神力以电堆为主；鸿基、亿氢两个从巴拉德回来的科学家主导的项目都专注于膜电极；而喜马拉雅、国电投、潍柴动力以及广东泰极选择燃料电池上下一体化研发。在燃料电池产业链中，整车测试燃料电池系统、系统测试电堆、电堆测试膜电极、膜电极测试质子交换膜……

未来四年是燃料电池市场快速成长的四年，也是各环节被验证、被比较的四年，汽车是这个世界上最强调品质的大众产品，现阶段的商业模式不仅要服务于财务报表，还需要为企业的可持续发展创造条件，将现阶段运行的数量转化为产品的质量和研发体系，方能进入良性循环和可持续发展。