创新 • 创优 • 创见
搜索
当前位置:主页 > 观点数据 > 市场对策 >

实战策略|如何针对卡车市场大客户实现网上营销?

时间:  2019-05-07 22:40  来源:  汽车总站   作者:   茂盛

[汽车总站网 www.chianautoms.com欢迎你]
 

2019年《政府工作报告》释放出了国家更加重视实体经济和制造业发展的一系列重大信号,这对卡车行业发展是利好。卡车企业能否取得业绩增长,除了要有个性化的产品策略外,还需要有行之有效的营销策略,这也是每个卡车企业极为关注的现实问题。根据市场调研,目前卡车市场营销的主要模式有:

 

一是依靠各地的一级经销商进行销售;

 

二是通过各地的二级网点进行销售;

 

三是通过固定展厅展示产品,吸引顾客上门进行销售;

 

四是依靠大客户进行销售;

 

五是通过创新网上的电商平台进行销售。

 

上述前三个都是卡车市场比较传统的营销模式,在此不做过多研析。笔者在此想探讨第四和第五种营销模式,因为第四种营销模式是卡车销量的主要贡献者,是卡车市场的生命线;第五种是卡车销售模式的一种创新,可能是未来的一种发展方向。

 

一、卡车市场的大客户营销策略研析

 

(一)卡车市场大客户的地位及分类

 

卡车是一种运输车辆,它以承载或运送货物,从事专用作业,包括承担物流、工程、市政环卫等各种运输作业用途的汽车。卡车客户构成可划分为个体散户和组织客户,包括个体自然人、企业单位、物流公司、运输车队等。目前卡车市场正逐渐由个体客户购买为主转向大客户购买为主。对卡车企业而言,大客户地位举足轻重(根据公开数据,近年卡车行业大客户的平均购买数量占据行业近45%左右的比例,见下图)。
 

实战策略|如何针对卡车市场大客户实现网上营销?

 

1、大客户:也称之谓关键客户,在营销活动中,通常是指能与企业建立较长期稳定关系,重复购买,并给企业带来稳定利润的重点客户,一般每次购买的数量在5辆以上,每年都有重复性购买行为。通常可以将大客户划分为交易型、合作型、伙伴型三大类。

 

实战策略|如何针对卡车市场大客户实现网上营销?

   

 2、大众客户:是指购买次数较少,且每次购买数量在5辆以下。

 

3、散户:主要是指个体客户,每次购买1到2辆,通常是一次性购买行为。

 

(二)对大客户的营销策略研析

 

1、卡车企业对交易型大客户营销策略

 

此类大客户通常属单次批量购买,一般大于5台,可重复性不高,可以由卡车经销商来负责维护。对此类客户,建议卡车经销商对车辆的配置和价格给予一定优惠,对服务方面也给予一定的支持 ,如可以免费送一些卡车的小配件,给予一定的免费保养等,不定期派企业服务人员主动跟踪车辆运营情况,主动帮助解决售后服务问题。这类客户的主要群体是:工厂客户、建筑客户、经营不稳定的小车队客户等。 


2、卡车企业对合作型大客户的营销策略:

 

合作型大客户通常是与卡车企业建立直接联系,会重复购买,有一年以上的合作记录,且有重复多次的购买行为。对这类大客户,卡车企业可采用的营销策略:

 

1)卡车企业可直接给予车辆价格和配置方面一定的优惠,比如价格可以优惠5%等,配置方面可以让某些较小的选装配置改为标配而不加价。

 

2)卡车企业提供或定制个性化的服务,如车辆融资、改装或售后方案等。在售后服务方面,指派专人定期拜访,并与客户的管理层、使用部门等建立相对密切的联系。这类客户的主要群体有中小车队、专线公司、渣土公司等。 


3、卡车企业对伙伴型大客户营销策略:

 

伙伴型大客户是指与卡车企业建立了长期稳定的关系,形成互惠互利合作。客户会在较长年限内(一般至少2年以上),多次采购企业卡车车辆。卡车企业对这类大客户可以采用的营销策略:

 

1)卡车企业可直接给予车辆价格和配置方面一定的优惠,比如价格可以优惠5%及以上等,配置方面可以让某些较小的选装配置改为标配而不加价。

 

2)卡车企业从管理层、执行层、业务层等多个层面与客户建立沟通对接渠道,广泛获取客户的各方面信息,以求得以最大的资源和力度支持此类大客户。

 

3)卡车企业组织跨部门(如技术、销售、采购、售后、财务等)的联合服务小组为客户提供多层次服务。在国内,这类大客户一般指4A以上物流或快递企业、专用车厂、石油/石化、邮政、军队等行业客户,集团公司等大型企业。 

 

二、对卡车市场的创新网上营销策略研析

 

网购已经成为时尚,尤其是其方便、快捷不受时间地域限制的优势大受追捧,有越来越多的企业通过网络销售来拉近与消费者的距离,扩大品牌知名度,据调查,目前在开展电子商务的企业中,59.48%的企业增加了客户,51.61%的企业实现了销售量增长,49.80%的企业扩展了销售区域,45.97%的企业实现了品牌提升,46.57%的企业降低了营销成本(见下图)。

 

实战策略|如何针对卡车市场大客户实现网上营销?

 

电子商务的应用给企业带来了明显的促进作用。随着技术的普及,一方面,电商有逐渐向传统行业纵深渗透;另一方面,业务发展由技术型驱动转向业务型驱动。毫无疑问,随着物联网技术的发展,联网汽车将成为汽车行业一个大的趋势,GPS定位、维修服务、车况信息都可以通过联网迅速了解。联网汽车是新领域,将为用户提供一个全新的汽车消费环境,并带来潜在商业模式和营收渠道。不仅汽车售后实现联网服务,汽车销售网络化已成为可能,当然互联网也给传统卡车企业提供了电子商务平台,这给传统卡车行业带来的机遇是毋庸置疑的。根据市场调研,目前国内有少数卡车企业打造了电商交易平台,让卡车产品销售实现了在线上交易。卡车互联网营销策略:

 

1、向卡车行业提供个性化服务方案。依托产业联盟平台,整合各增值服务提供商,提供产品销售、融资、二手车服务等各项特色服务;与交管部门达成合作,向网络运营商提供车辆和道路、国家政策等各种信息,建立自己的核心竞争力。

 

2、研发PC和APP双服务系统,让卡车客户更及时方便了解卡车市场的各种信息,更方便购买产品。

 

3、挖掘自媒体、利用卡车企业网站、内刊、卡车产品宣传册等进行宣传。

 

4、可以利用事件活动进行营销。比如可以利用国家治理环保、提前实施国六排放等事件进行一系列卡车营销推广。

 

卡车销售搬上互联网,这种创新模式引起了卡车业内人士关注,以某卡车企业在网上实现车辆销售的案例来说明:

 

 某卡车品牌(为避免广告嫌,省去真实名称)销售网通过集团渠道整合铝产品包括双零箔、铝制半挂车等,保证产品质量,并提供物流、金融、管理方面的实战经验,真正实现“一站式”解决方案服务,帮助企业客户解决问题,持续赢利。事实证明,比起信息海量但纷繁的平台电商,有渠道保证和附加服务的自营线上模式更能被客户接受。   进入此卡车销售网页面,可以看到产品推介里有三款铝合金厢式运输半挂车、13米栏板式运输半挂车、13米仓栅式运输半挂车,产品有详细的参数介绍、可以很清晰地看到产品优势是车体90%铝化,自重6.95吨,轻量化,可以达到节能降耗的效果。

 

 

目前物流运输业呈现良好的发展趋势,卡车销售有着可观的市场。创新网上卡车销售模式,让客户更加了解产品优势,对比价格,获得服务。售前、售中、售后实现线上线下相结合,卡车行业的物联网化营销未来将会呈现更加明显的态势。

 

(如需数据来源请留言)

 

[汽车总站网 www.chianautoms.com欢迎你]
读者留言
看不清?点击更换

汽车总站网

  • www.chinaautoms.com/由北京茂胜文化传媒有限公司版权所有@2019

    京ICP备18056018号

    合作QQ: 305140880

    地址:北京市朝阳区清河营国际城乐想汇3号楼1612室